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宁晋电缆企业发展之拙见

宁晋电缆企业发展之拙见

编辑:
John
来源:
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2019/09/07 14:46
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【摘要】:
电缆企业的集群化现象明显,他们大多隐居在某个偏僻的乡镇,很难引起人们的关注。近十几年电缆行业突飞猛进,产品结构调整很大,很多企业步入了战略规划、内部管理及销售管理的迷雾和瓶颈,亟待有关此行业的有效外力来解围。

电缆企业的集群化现象明显,他们大多隐居在某个偏僻的乡镇,很难引起人们的关注。近十几年电缆行业突飞猛进,产品结构调整很大,很多企业步入了战略规划、内部管理及销售管理的迷雾和瓶颈亟待有关此行业的有效外力来解围

在河北宁晋的一年多时间,感受颇深。宁晋县位于河北省邢台,以电缆、服装、单晶硅而著称。宁晋县电线电缆业起源于上世纪70年代末80年代初,截止2018年,宁晋县线缆产业已形成以贾家口镇为中心,辐射全县11个乡镇、61个村的发展格局。全县608家线缆生产企业中,规模以上企业150多家,超亿元企业59家,从业人员3万多人。

路过宁晋生产电缆的几个乡镇,就可以发现大大小小的厂房,有些企业的地面积不小,颇有些大企业的感觉。据说多年前这里的田间地头还都是一排排作坊式的小型加工厂,他们在嘈杂声中不断壮大,经过近30年来的滚动发展如今已华丽转身为全国大电线电缆生产加工基地,已成为华北地区最大的电线电缆产业集群今非昔比。

十几年之前,电线电缆的毛利润还是可观的,工厂老板埋头生产,把销售利润这块蛋糕让给了众多的单跑业务员。这些业务员不固定在那一家电缆企业上班,也没有基本工资和任何劳动聘用关系,属于能干的单跑角色。拿到订单意向后,他们就会跟一些条件相符的“合作厂家”谈判,谁家出价高,就会把订单转给他,双方签订内部协议或者合同,内容主要是关于电线电缆的价格、费用分担和利润分成等生意人之间的那点事。然后,这位单跑摇身一变,成了这家工厂的高级业务经理,代表工厂签订合同。

目前生意也不像以前那么好做了,单跑也不好跑了,做的好的,日子还算可以,有的跑的不错的自己也弄块儿地建立了工厂。而更多单跑的生意则不景气,一是因为买卖式的单跑不过当地的自营模式,有些自营模式的工厂规模要大一些,质量和品牌影响也更优越一些;二是因为不少利润微薄的当地电缆厂不甘心这点儿微薄利润被单跑给剥去,于是尝试着招聘自己的销售队伍,老板亲自抓销售。好在不少老板开厂之前就是做业务的,人脉关系还不错,销售能力比较强。于是,管理较好的企业开始尝到了直营的甜头。

也有一些还没有开启自营模式的电缆企业,原因有两方面:一方面,产品整体集中在中低端,附加值低,只能选择走量的方式,由于部分企业规模很小,没有资源投入到自有通路建设,且承担风险能力弱,所以只能委屈地“乞讨”订单,把企业的命运交给这些销售游侠另一方面,当地产地品牌的端化形象还没有形成,这不是靠一两个企业在短时间内就能彻底改变的。虽然一些企业意识到了品牌营销和整顿内部管理的紧迫性和重要性,但因为都忙于产能的扩大而无暇顾及。

电缆企业品牌分为硬、软两种,硬品牌主要包括现代化厂房、生产线、检验设备、质量认证等,而软品牌则包括技术研发、品牌形象、企业学问、员工素质、质量意识等。宁晋电缆企业的龙头单位基本完成了硬品牌的建设,企业规模和产品品质都得到了大幅度提升,为企业的软品牌提供了较为充足的源动力。

我认为,龙头企业品牌塑造和渠道建设,需要同时发力。就目前宁晋县几个电缆龙头企业的实力来看,走细分市场的战略定位更为有利。具体说来,主要是要通过技术创新,提高中高压电缆的技术附加值,以产品创新改变现有的非高档产品形象,再以一些标志性的大型工程为突破口,施展事件营销的魔力,促使几个有实力的企业品牌冉冉升起。需要注意的是,不能一窝蜂上超高压项目,放弃自己有竞争力的价值区间,寄希翼于飘渺的高端产品,将会把自己的软肋充分暴露给强大的竞争对手渠道建设方面,可以从三个方面入手:首先,要有自己的专业销售队伍,开拓经销渠道和大客户营销;其次,与高端品牌的经销商合作,形成产品线渠道战略,借高端产品之势推动中低端产品的品牌化销售;再次,以网络营销为手段,形成自己的行业知名度和直销体系,摆脱目前的受渠道牵制的被动局面。

品牌营销是内在管理水平的市场化呈现,要想品牌、渠道双双告捷,就必须做好内部营销管理机制的升级。当地企业大多是家庭作坊出身,家族化管理容易造成排外心理,同时由于地处偏僻,难以吸引外来职业经理人。一些内部管理较为成熟的企业,可以考虑生产基地和营销中心分离的方式,选择在北京、郑州、南京这类消费大省的中心城市设立办事处、分企业乃至营销中心等,开阔全国市场视野的同时,也增添了用人环境的吸引力。

同时,企业要放弃求全求大的单打独斗模式,有效地整合上下游资源。这一点上,当地个别企业已经开始行动了,他们在旺季的时候,把一些常规产品的加工分包给当地质量可靠的合作厂家,低成本地扩大了自己的产能。而且,部分龙头企业也开始联合起来做铜期货生意,或者捆绑起来集体采购。在下游资源的整合上,建议宁晋县政府与邻近省市的生产基地联动,共同打造一个全国性的中高压线缆交易市场,就像南方一些城市纷纷建设自己的国际地板城一样,通过集中的交易市场聚集行业人气,吸引大客户和经销商主动上门,从而帮助企业盘活下游渠道,形成产销专业化分工合作的良性局面。若再往前走一步,还可以举办国际电缆企业峰会、论坛或展销节日,集约化地打造宁晋高端产地品牌形象,为龙头企业的单个品牌塑造提供更为友好的的产业背景。

当地政府提供以科技创新为导向的更多的政策支撑还需要“捆绑”临近省市政府的相关产业政策,把一个县级的产业基地锻造成一个省的产业明星。再者,产业链打造也必须上升为核心产业政策,为产地企业降低采购、物流和融资成本,增强企业盈利能力,让企业把更多的资源投入到自身的品牌营销建设上去,以龙头企业为突破口,全面提升当地电缆产业核心竞争力,实现产地品牌的跨越式发展,迎接宁晋电缆产业的新生。

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